Negociar para ter mais dinheiro – Três estratégias eficazes

Hoje vamos falar sobre negociação. E mais precisamente, como negociar para ter mais dinheiro. Seja o salário do teu trabalho ou os teus honorários se fores freelancer, ou trabalhares por conta própria. Ganhar mais, permite poupar mais, o que por sua vez permite investir mais. Por isso é que focar em ganhar mais é fundamental. 

A importância de negociar

Grande parte das pessoas não negoceia. Não negoceia o seu salário quando aceita um novo emprego. Simplesmente aceitam o valor proposto. Não negoceia os contratos de internet, do seguro, do crédito de habitação. E ainda há quem negoceie mas sem sucesso.

É muito comum dizer: “O não é garantido!” então porque não negociar? A verdade é que não negociamos muitas vezes por falta de confiança, por falta de conhecimento, não saber que é possivel negociar, ou mesmo por vergonha. Vamos falar um pouco sobre estes aspectos, porque se trabalharmos esta competência da negociação, conseguimos atingir bem mais na vida. Porque é que devíamos receber menos, se podemos receber mais? Ou porque é que pagamos mais, se podemos pagar menos. A não ser que haja uma razão forte, não vejo vantagens em não negociar.

Vamos então começar por ver, como podemos negociar o nosso salário, ou os nossos honorários se trabalharmos por conta própria ou tivermos um negócio.

1| Negociar para ter um aumento

Se queres pedir um aumento salarial, ou cobrar mais pelos teus serviços, tens de fazer uma boa preparação, para aumentar a chance de sucesso. E principalmente, tens de garantir que esse aumento que vais pedir, vai entregar valor. Porque a negociação tem que acrescentar valor a todas as partes. Vamos analisar os cinco passos que considero fundamentais para pedir um aumento:

1. Análise da empresa

O primeiro passo é fazer uma análise exaustiva da empresa, ou do teu cliente ou público alvo no caso de um negócio. Porque tens de garantir que a empresa, ou os teus potenciais clientes, precisam dos teus serviços, se não a negociação vai ser muito difícil. Vender algo a alguém que não precisa, dificilmente corre bem. Portanto garante que precisam daquilo que tens para oferecer. Depois, avalia para ver se é uma altura boa para pedir um aumento. Por exemplo, se a empresa, foi afetada financeiramente pela crise, ou por outro fator qualquer, o timing não é o melhor. Se calhar mais vale esperar um pouco.  Outro aspecto que podes analisar antecipadamente é quais são os objetivos da empresa, ou do teu público alvo. O que querem atingir? E tu consegues contribuir para isso acontecer? Tenta encontrar razões pelas quais faz sentido te darem esse aumento.

2. Qual é o teu valor?

O segundo passo, essencial, tem a ver com o teu valor. Sabes o teu valor? Sabes o que tens para acrescentar? Isto requer uma introspecção e há algumas questões que te podes colocar que vão ajudar-te nisto como:

• Dentro da minha área, o que me distingue da concorrência, ou dos outros colegas?
• Quando recebo feedback positivo, seja através de testemunhos, ou nas avaliações de desempenho, qual é a área onde o feedback é melhor?
• Na tua empresa, ou no teu negócio, as pessoas recorrem a ti especialmente para pedir o quê?
• O que acreditas que és bom a fazer?
• Que mais valias, competências tens que outras pessoas na mesma área não têm?

Estas questões podem ajudar a descobrir o teu valor. 

3. Diferencia-te

O terceiro passo tem a ver com o teu valor, em combinação com a concorrência. É mais fácil acrescentar valor se tiveres competências diferenciadoras. Portanto, tens de garantir que te consegues destacar, e diferenciar das outras pessoas, no bom sentido. Podes adquirir competências que mais ninguém tenha por exemplo. Diferenciar-te pela tua ética ou forma de trabalho. Pela tua rede de contactos. Ao fazeres isto, tornas-te mais escasso. E quanto mais escasso, mais aumenta o teu valor.

4. O que vais dar em troca?

Este passo é essencial para pedir um aumento. Tens de saber muito bem, o que tens para dar, para que compense darem-te o aumento que vais pedir. Tens de ter um plano bem definido daquilo que tu vais fazer para merecer o aumento. E para isso tens de saber o que a empresa precisa.

Põe-te no lugar do teu chefe, ou do teu público alvo e pensa o que é que poderia valer um aumento a ti, como colaborador ou prestador de serviços. Isto vai ajudar-te a mudar de perspectiva. Quando pedes um aumento, é natural que o teu chefe pense logo em como isso vai afetar o teu budget, e portanto, tu tens de idealmente mostrar como ele vai beneficiar ao dar-te um aumento, ou seja, o que lhe vais dar em troca.

Pergunta ao teu chefe o que ele/ela considera mais urgente neste momento e onde tu poderias contribuir ainda mais. Ou ao teu publico alvo, se tiveres um negócio próprio. O que é que mais sentem falta, ou qual o maior problema que têm relacionado com o teu sector. Em vez de chegares e dizer: quero um aumento porque… Podes dizer que queres fazer mais, assumir mais responsabilidades. Podes mesmo perguntar ao teu chefe quais são os seus objectivos e se há algum que possas assumir, ou assistí-lo com algum deles.

5. Definir um valor

O último passo tem a ver com o montante que vai pedir. Quando vais pedir um aumento, o ideal é pedir um valor concreto. Tens de saber o que queres mas também que vales. Para não pedires um valor completamente fora do contexto. Faz uma pesquisa de mercado para saber na tua função, com os anos de experiência que tens, qual é o valor que as empresas pagam hoje em dia.

Tal como a palavra diz, é uma negociação, portanto, se o teu chefe aceitar dar-te um aumento, é normal que tente negociar o valor que pediste. Por isso, para chegar mesmo ao valor que queres, imagina que queres um aumento de 250 euros, pede 300 euros, para te dar uma margem.

2| Negociar para poupar

Outra estratégia de negociação para ter mais dinheiro, é negociar para sobrar mais. É bem possível que consigas negociar algum dos teus atuais contratos de serviços para poupar mais dinheiro. Há muitos contratos que podemos negociar e fazendo uma boa pesquisa de mercado, conseguimos perceber se o valor que nos estão a querer cobrar, são valores que se enquadram.

Além de negociar estes contratos, no momento de adesão, ou seja na altura da assinatura, devemos também rever os valores regularmente. Serviços como: eletricidade, seguros pessoais, de automóvel, de saúde, créditos, internet, televisão, tarifário do telemóvel, etc.

Sugestões de leitura: Renegociar créditos de habitação para poupar muito dinheiro O meu segredo para poupar muito dinheiro Como poupar dinheiro no crédito de habitação Como poupar mais dinheiro mais rápido

3| Ter sucesso na negociação

Agora vamos falar na estratégia essencial para aumentar o sucesso na negociação, que tem essencialmente a preparação, estar pronto para todos os cenários possíveis. Diria que a fase mais importante para aumentar o sucesso na negociação, é a preparação. Ao fazer uma boa preparação, realmente aumentas muito a probabilidade de ser sucesso. E portanto vamos analisar as diferentes fases da negociação. Vamos dividir o processo da negociação em três fases: antes, durante e depois.

• Antes da negociação

Já falámos um pouco sobre isto nos passos para pedir um aumento, que é a preparação da negociação. Isto é essencial e deves perder algum tempo com isto, na minha opinião. Define qual é o teu valor, o que te diferencia, e o que tens para dar. Prepara-te para qualquer pergunta que te possam vir a colocar. E depois focando no outro lado, faz um estudo para perceber que necessidades há onde possas ajudar.

Aqui prepara também questões para tu colocares à outra pessoa. Quanto mais informação tiveres, mais base tens para apresentar argumentos válidos. Eu falo mais sobre este tema, neste artigo. Por isso podes ir ver esse artigo para mais detalhe. Vamos agora ver a próxima fase que é durante a negociação.

• Durante a negociação

Durante a negociação, o que eu vejo que resulta muito bem é tu tomares a liderança da reunião de forma subtil. Ao iniciar a reunião sugere uma agenda e pergunta se a pessoa com quem estás a negociar concorda. Se for uma reunião em que vais tentar vender os teus serviços ou produtos a um potencial cliente, pergunta se ele pode fazer primeiro uma breve apresentação sobre o que faz, o que procura e o que o fez aceitar a reunião. E depois disso a palavra será tua e explicas o que pretendes. E como ele falou antes, já consegues basear o teu discurso ao discurso dele. Será mais eficiente assim. Quanto mais o outro falar, mais informação tu vais ter. 

No caso de pedires um aumento, convém que sejas tu a falar primeiro, mas depois é importante também passares a palavra ao teu chefe para ele te dizer onde precisa de ajuda. Ouvir é essencial. É mais importante ouvir, do que falar. É estranho pensar nisso, porque na verdade vais tu vender algo, mas mesmo assim, quanto menos falares, mais consegues ouvir, e isso é bom.

A confiança é um aspeto importante também. Tens de estar confiante sobre o que estás a pedir. Se não te mostrares muito confiante, porque de fato, não estás confiante, é meio caminho andado para a outra parte também não confiar. Agora, a reunião não termina aqui. Vamos agora ver, como terminar uma reunião com sucesso.

• Depois da negociação

A forma como a reunião termina é super importante. E para isso, tens de, mais uma vez, tomar a liderança e fechar a reunião da forma que tu queres. É essencial haver um bom follow-up, porque a probabilidade de fechar a venda naquele momento, ou ter uma resposta sobre se vais ou não receber um aumento, é baixa. Por isso é importante criar um compromisso. Quais são os próximos passos? Para quando há uma resposta? Que informações precisam para tomar uma decisão? 

São tudo respostas que precisas de ter do teu lado. E depois tens de estar preparado para objeções. Se te disserem que não, o que vais fazer? No artigo que sugiro aqui abaixo, apresento também algumas ideias para isso.

Ler sobre: O segredo para ganhar mais dinheiro – Aprender a negociar

Boas negociações e até ao próximo vídeo!