O segredo para ganhar mais dinheiro – Aprender a negociar

Há uma forma de conseguires ganhar mais dinheiro e ficar milionário mais rapidamente, que é, aprender a negociar. Parece uma coisa simples, mas perdemos muitas oportunidades de ganhar mais, por falta ou má negociação. Aprender a negociar pode poupar-te muito dinheiro ou fazer-te muito mais dinheiro.

Neste artigo vou falar sobre vários aspectos da negociação em diferentes fases da negociação. Podes negociar para conquistar um novo cliente ou um novo emprego, ou para pedir um aumento no teu actual emprego ou aumentar os teus honorários se trabalhares por conta própria. Não vou falar sobre as técnicas e passos para pedir um aumento, porque já fiz um artigo dedicado a isso. Por isso se quiseres saber mais sobre esse tema aproveita para ver este artigo: Como pedir um aumento de salário em 5 passos.

ANTES DA NEGOCIAÇÃO

Acrescentar valor

Para poder negociar, tens de ter algo para oferecer. Esse é o primeiro passo da negociação. Saber o que tens para dar e qual é o teu valor. Numa boa negociação, todas as partes ganham. Ou seja, se queres pedir mais dinheiro pelo teu trabalho, deves conseguir entregar valor.

Então tens de saber primeiramente se a empresa ou o teu cliente precisa dos teus serviços, ou do teu trabalho. No caso de estares a trabalhar numa empresa, à partida sim, porque te contrataram. No caso ires fazer uma entrevista de emprego ou mesmo se tiveres uma empresa tua, deves garantir que a empresa ou o teu potencial cliente precisa dos teus serviços ou produtos.

Se estiveres a tentar vender algo a alguém que não precisa, só chateias e interremopes a outra pessoa. Lembra-te por exemplo quando passas por uma loja de perfumes e te querem oferecer amostras, e tu fazes aquele desvio super óbvio. Essa abordagem não funciona, porque vais incomodar pessoas que à partida não têm interesse.

Não percas tempo com estes casos perdidos e segue em frente. Ou seja, primeiro faz uma selecção de empresas ou clientes que possam ter interesse real naquilo que tens para oferecer. Fazendo esta selecção, tens uma lista de potenciais empresas ou clientes que possam estar interessados naquilo que tens para oferecer.

Preparação

Quanto mais preparado estiveres e mais informação tiveres (lembra-te: conhecimento é poder) maior a probabilidade de sucesso. Então como fazer uma boa preparação: já tens uma lista de potenciais clientes ou empresas. Agora vais tentar obter o máximo de informação sobre o cliente ou empresa e sobre a pessoa com quem vais negociar.

Tenta perceber o que move essa pessoa. Qual é o seu objectivo? O que é que o poderia fazer hesitar? Depois tens de perceber também que recursos tens disponíveis que te possam ajudar na negociação. Por exemplo: o que tens que eles ainda não tenham, ou tens alguém na tua rede de contactos que possa ser-lhes útil. Tenta também perceber de quem é que a decisão final depende. Todas estas questões ajudam-te a te preparares da melhor forma para a negociação.

DURANTE A NEGOCIAÇÃO

Confiança

O primeiro passo, a preparação, vai ajudar muito na tua confiança durante a negociação. Ao estares bem preparado, é também provável que fiques menos nervoso. E assim consegues conquistar e convencer mais facilmente a outra pessoa.

Durante a negociação acredita no que vales. Se tu não acreditares, mais ninguém vai acreditar. Sê tu próprio e sê sincero. Se por exemplo não souberes a resposta a alguma questão, não inventes. Diz que não sabes mas vais tentar saber e entras em contacto assim que tiveres a informação que eles querem.

DEPOIS DA NEGOCIAÇÃO

Fechar a venda

Saber fechar a venda é essencial para quem quer aprender a negociar. É possível que não consigas uma decisão ou uma resposta afirmativa no primeiro momento de negociação. Por isso é essencial criar um compromisso concreto: o quê, quando e com quem. Aqui é importante distinguir duas coisas: um compromisso concreto para tomar a decisão e apenas uma intenção de adiar uma decisão (ou seja, quando te dizem: “Vou pensar, depois entro em contacto.”). Normalmente adiar corta a venda. Se não há urgência em adquirir os serviços, dizem-te: “Depois digo qualquer coisa”.

A probabilidade de fechares uma venda nessas circunstâncias é baixa. Neste caso a solução passa por lhes explicar porque é que precisam daquilo que lhes estás a vender já neste momento. O que ficam a perder? E aqui podes mesmo fazer alguma pressão. Se não as pessoas não vão agir.

Ter um plano B

Preparar para objecções. E se te dizem que não? O que fazes? Tenta saber porque é que não.

Não há dinheiro?

Muito provavelmente até há dinheiro, mas não vêem é o valor naquilo que é a tua oferta. Não conseguem perceber porque custa tanto dinheiro. Cabe-te a ti conseguir explicar o teu valor.

Oferecer desconto?

Se sentires pressão de fechar a venda, podes ter a tendência de oferecer um desconto ou baixar o preço. Pessoalmente não o faço porque com isso acabas por te desvalorizar e deixar outra pessoa definir o teu valor. A ideia que deves passar é: pagar menos é possível, mas não vais ter a mesma qualidade. Eu não abdico da qualidade que ofereço e por isso não posso baixar o preço.

Falta de confiança?

Se estiverem reticentes em te contratar ou aos teus serviços, tenta perceber se pode ter a ver com uma questão de confiança. Podem não querer porque não confiam naquilo que tens para oferecer. Forma de evitar isto: apresentar testemunhas ou referências do teu trabalho. Podes apresentar resultados concretos que tenhas atingido em experiências anteriores. Apresenta casos concretos.

Importante conseguires distinguir aqui no tópico da confiança: eles não confiam em ti? Ou não confiam neles próprios? Muitas vezes, a pessoa que vai contratar ou adquirir os teus serviços não tem a certeza se vai sequer usá-los, ou até já tentou, não resultou e acha que não vai resultar outra vez. Ou seja, eles confiam em ti, no teu serviço ou produto, mas não confiam neles próprios. Por exemplo, vendes planos completo para ficar em forma, com um calendário de exercício físico, dietas, receitas, etc. Eles até acreditam em ti e no produto, tens testemunhas e tudo, mas não acreditam que funcione para eles, porque cabe a eles fazer parte do trabalho. Já tentaram e não funcionou. Como é que desta vez será diferente? Tens de ter uma resposta para isto!

Aprender a negociar

Estas foram alguma dicas que te ajudarão a aprender a negociar. De qualquer forma há muitas mais e recomendo tirar um curso de negociação, porque vai-te ser muito útil em vários momentos da tua vida. Se aprenderes a negociar muito bem, vais conseguir ganhar muito mais dinheiro. E ganhar dinheiro é um dos passos para atingir a independência financeira. Se tiveres interesse em saber os outros passos aproveita para ler o artigo com os 3 passos para atingir a independência financeira.